Einheit I: Die Taktik Wer A sagt, muss auch B sagen - Einführung

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In dieser Lerneinheit erfährst du, was sich hinter der Taktik "Wer A sagt, muss auch B sagen" verbirgt. Du lernst, welche typisch menschlichen Verhaltensmuster der Taktik zugrunde liegen, wie wir darauf basierend Entscheidungen treffen und wie dieses Wissen in Verkaufsgesprächen ausgenutzt wird.
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Das Wichtigste in Kürze - Einheit I

  • In Verkaufsgesprächen, wie der Finanzberatung, werden Verkaufstaktiken angewandt, die sich mit dem Sprichwort „Wer A sagt, muss auch B sagen“ zusammenfassen lassen.
  • Über Fragetechniken zielen Verkäufer:innen darauf ab, Kund:innen zu bestimmten Aussagen zu bewegen und ihr Entscheidungsverhalten gezielt zu beeinflussen. 
  • Dazu stellen Verkäufer:innen ("Finanzberater:innen") zum Beispiel Fragen zu den Werten und Prioritäten der Kund:innen, wie z.B.: "Finanzielle Sicherheit ist Ihnen doch wichtig?" – Die Krux hierbei ist, dass die Fragen in der Regel so gestellt sind, dass sie die Antwort „Ja“ provozieren.
  • Denn haben sich Menschen im Laufe eines Gesprächs mehrfach mit einem "Ja" ("Wer A sagt") positioniert, ist es typisch menschliches Verhalten sich hinsichtlich der Folgerungen ("muss auch B sagen") konsistent zu verhalten.
  • Dieses typisch menschliche Verhaltensprinzip ist den Finanzverkäufer:innen bekannt. Es zum Zweck des Verkaufs vorausgewählter Finanzprodukte hervorzurufen, darauf zielt die Taktik "Wer A sagt, muss auch B sagen" ab.
Nahaufnahme eines Smartphones, das in einer Hand gehalten wird und einen roten, absteigenden Graphen auf dem Bildschirm anzeigt. Im Hintergrund ist ein größerer Bildschirm mit einem ähnlichen Graphen zu sehen, der ebenfalls einen Abwärtstrend zeigt.

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